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定制家居經營:“公產品”和“母產品”服務組合

發布:tzmzzs 瀏覽:463次

“公產品”是前端主業產品和引流型產品,“母產品”是長尾產品和增效型產品。無論是家居經銷商還是室內設計機構都需要為消費者提供方案化一站式的家居服務,家居從業者建立自己前后端的產品搭配組合就好像自然界的雌雄一樣,不可分割。

2018年幾乎所有的家居經銷商都發出了同一個信號:流量枯竭!無論是來自阿里京東線上的客流,還是來自線下賣場的流量,都呈現了枯竭的態勢。從業較早的家居經銷商或許都清楚,十年前的情況并非如此,那時候只要找到了好的地段做店面,生意就成功了一大半。那么現在為什么會有這樣的變化?家居經銷商應該采取怎樣的對策呢?

依賴大客流的生意模式已經過時,老客戶的深度運營是當下經營的關鍵

隨著互聯網的發展,消費者獲得消費信息的途徑不再單純依賴線下門店,加之家居行業自身的發展和演變,有部分消費者通過線上進行直接的家居消費,或是通過線上的線索引導進行消費。另外還有的消費者被類似裝修公司等家居家裝產業鏈前端截流,***終能夠直接到店面進行消費的客人就非常有限了。

另一方面,現在任何家居品類行業競爭都非常充分,競爭之下的利潤空間相較三五年前在不斷地被壓縮。就定制家具行業來說,現在經銷商的普遍毛利只有35%左右,除去安裝人工房租等成本純利可能不足15%,訂單不穩定者甚至會虧本關門,定制家居經銷商本身的服務體量就有局限,利潤太薄很難持續經營。

獲客更加困難而利潤空間又比之前更小了,雙重擠壓之下對經銷商的經營能力提出了更高的要求,我們不僅要關注客戶從哪里來,更要關注客戶來了之后怎樣持續轉化與持續變現。像過去一個門店賣一個產品的經營方式已經不適合當下了。

一站式是家居消費的必然趨勢,單品經營將寸步難行

家居和家裝的消費從大的模塊分類也分為硬裝、建材、家居、軟裝及相關配送等多個模塊,從單品來說有多達40多個消費單品。對于有家裝經驗的消費者來說,每個單品都至少需要了解3個以上品牌。更何況大部分人都是***次裝修,消費者對每個品類都是非常陌生的,材質、性能、安全性等都要重新了解。毫不夸張地說裝修對每個人來說都是身與心的巨大折磨。

90后和00后消費群體崛起,新消費群體的消費態度產生了新的變化,他們不再習慣烈日當頭一家一家地跑店面,而是希望有方案化和一站式的家居服務。所以從消費者的角度來說,一站式的服務能力是家居經銷商將來***基本的經營能力。

家居建材品類是消費頻次特別低的品類,一次消費后再難進行二次復購,而一般經銷商都是單店單品經營,好不容易獲得一個成交客戶,一次消費后關系就不得不結束。過去單品競爭小,毛利空間高的時候似乎是沒有什么問題的,但是現在同行競爭加大利潤空間變薄后,單品經營遇到很多的阻力,家居建材的經銷商必須考慮多品經營的問題。

打造產品矩陣,建立“公產品”和“母產品”的服務組合

如何來做多品經營呢?是不是開了衣柜店開櫥柜店,開了櫥柜店再開衛浴店呢?對于經營能力特別強的經銷商來說,可能沒有問題。但是對于更多的經銷商和設計公司來說未必可行,本身經營一家店的成本就已經比較大了,再開其他的店會造成投入大、成本多和精力分散的問題,***終效益很有可能還不如只開一個單品店面高。

我在這里跟大家提出“公產品”和“母產品”的定義?,F在做家居建材的生意需要建立自己的產品矩陣,就好像大自然的雌雄一樣是分不開的整體。當下正在做的主業就是公產品,也是自己的引流型產品,而母產品就是長尾性產品,或者叫效益型產品。公產品可能是由店面經營,有固定的成本開支,母產品我建議大家不要再開店面,而是進行資源整合,既要多品經營又要降低固定成本甚至沒有固定成本,這樣才能提升整體經營效益。

自己開拓更多的供應鏈資源,以及其他品牌的優質經銷商進行合作聯營,通過事先協商好分配機制共同開拓或共享客戶資源,這是其中的一種方法。另外還有一種方法是與第三方平臺進行資源共享。

總而言之,在新的消費環境之下,無論是家居經銷商還是室內設計師都需要進行家居全品類服務的思考和整合,為消費者提供方案化一站式的家居消費是未來家居行業從業者的基本要求,不管你是喜歡還是不喜歡,市場都正在發生變化。因此建立自己的公產品與母產品的組合服務是家居從業者的當務之急。(來源:中華整木網)


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